ماهي مهارات التفاوض وماهي مراحل العملية التفاوضية

التفاوض هو طريقة يقوم بها الناس بتسوية الخلافات. إنها عملية يتم من خلالها التوصل إلى حل وسط أو اتفاق مع تجنب الجدل والنزاع.

في أي خلاف ، يهدف الأفراد بشكل عام إلى تحقيق أفضل نتيجة ممكنة لموقفهم (أو ربما المنظمة التي يمثلونها). ومع ذلك ، فإن مبادئ العدل والسعي وراء المنفعة المتبادلة والحفاظ على العلاقة هي مفاتيح النجاح.

تُستخدم أشكال محددة من التفاوض في العديد من المواقف: الشؤون الدولية أو النظام القانوني أو الحكومية أو النزاعات الصناعية أو العلاقات المحلية. ومع ذلك ، يمكن تعلم مهارات التفاوض العامة وتطبيقها في مجموعة واسعة من الأنشطة. يمكن أن تكون مهارات التفاوض ذات فائدة كبيرة في حل أي خلافات تنشأ بينك وبين الآخرين.

مراحل العملية التفاوضية

من أجل تحقيق نتيجة مرغوبة ، قد يكون من المفيد اتباع نهج منظم للتفاوض. على سبيل المثال ، في حالة العمل ، قد يلزم ترتيب اجتماع بحيث يمكن لجميع الأطراف المعنية الاجتماع معًا.

تتضمن عملية التفاوض المراحل التالية:

  1. التجهيز
  2. النقاش
  3. توضيح الأهداف
  4. التفاوض من أجل نتيجة مربحة للجانبين
  5. الاتفاق
  6. تنفيذ مسار العمل

التحضير

قبل إجراء أي مفاوضات ، يجب اتخاذ قرار بشأن متى وأين سيعقد اجتماع لمناقشة المشكلة ومن سيحضر. يمكن أن يكون تحديد نطاق زمني محدود مفيدًا أيضًا في منع استمرار الخلاف.

تتضمن هذه المرحلة التأكد من معرفة جميع الحقائق ذات الصلة بالموقف من أجل توضيح موقفك. في مثال العمل أعلاه ، قد يشمل ذلك معرفة “قواعد” مؤسستك ، لمن تقدم المساعدة ، عندما لا تشعر بأن المساعدة مناسبة وأسباب هذا الرفض. قد يكون لمنظمتك سياسات يمكنك الرجوع إليها استعدادًا للتفاوض.

سيساعد القيام بالإعداد قبل مناقشة الخلاف على تجنب المزيد من الخلاف وإضاعة الوقت دون داعٍ أثناء الاجتماع.

المناقشة

خلال هذه المرحلة ، يطرح الأفراد أو الأعضاء من كل جانب القضية كما يرونها ، أي فهمهم للموقف.

تشمل مهارات التفاوض الأساسية خلال هذه المرحلة طرح الأسئلة والاستماع والتوضيح.

في بعض الأحيان يكون من المفيد تدوين الملاحظات أثناء مرحلة المناقشة لتسجيل جميع النقاط المقدمة في حالة الحاجة إلى مزيد من التوضيح.

من المهم للغاية الاستماع ، لأنه عندما يحدث الخلاف فمن السهل ارتكاب خطأ قول الكثير والاستماع القليل جدًا. يجب أن يحصل كل جانب على فرصة متساوية لعرض قضيته.

توضيح الأهداف

في المناقشة ، يجب توضيح أهداف واهتمامات ووجهات نظر طرفي الخلاف.

من المفيد سرد هذه العوامل حسب الأولوية. من خلال هذا التوضيح ، غالبًا ما يكون من الممكن تحديد أو إنشاء أرضية مشتركة.

التوضيح هو جزء أساسي من عملية التفاوض ، وبدون ذلك من المحتمل أن يحدث سوء تفاهم مما قد يسبب مشاكل وعوائق أمام الوصول إلى نتيجة مفيدة.

التفاوض من أجل نتيجة مربحة للجانبين

تركز هذه المرحلة على ما يسمى بالنتيجة “المربحة للجانبين” حيث يشعر كلا الجانبين أنهما اكتسبتا شيئًا إيجابيًا من خلال عملية التفاوض ويشعر كلا الجانبين أن وجهة نظرهما قد تم أخذها في الاعتبار.

عادةً ما تكون النتيجة المربحة للجميع هي أفضل نتيجة. على الرغم من أن هذا قد لا يكون دائمًا ممكنًا ، إلا أنه من خلال التفاوض ، يجب أن يكون الهدف النهائي.

يجب النظر في اقتراحات استراتيجيات بديلة وحلول وسط في هذه المرحلة. غالبًا ما تكون الحلول الوسط بدائل إيجابية يمكن أن تحقق في كثير من الأحيان فائدة أكبر لجميع المعنيين مقارنة بالاحتفاظ بالمراكز الأصلية.

الاتفاق

يمكن التوصل إلى اتفاق بمجرد النظر في فهم وجهات نظر ومصالح الجانبين.

من الضروري أن يكون كل شخص معنيًا بعقل متفتح من أجل تحقيق حل مقبول. يجب أن يكون أي اتفاق واضحًا تمامًا حتى يعرف الطرفان ما تم تقريره.

تنفيذ مسار العمل

في الاتفاقية ، يجب تنفيذ مسار عمل لتنفيذ القرار.

عدم الموافقة

إذا تعطلت عملية التفاوض وتعذر الوصول إلى اتفاق ، فيجب إعادة تحديد موعد اجتماع آخر. يؤدي هذا إلى تجنب تورط جميع الأطراف في نقاش أو جدال ساخن ، الأمر الذي لا يضيع الوقت فحسب ، بل يمكن أن يضر أيضًا بالعلاقات المستقبلية.

في الاجتماع اللاحق ، يجب تكرار مراحل التفاوض. يجب أن تؤخذ أي أفكار أو اهتمامات جديدة في الاعتبار وأن ينظر إلى الوضع من جديد. في هذه المرحلة ، قد يكون من المفيد أيضًا البحث عن حلول بديلة أخرى و / أو إحضار شخص آخر للتوسط.

التفاوض غير الرسمي

هناك أوقات عندما تكون هناك حاجة لذلك

التفاوض بشكل غير رسمي. في مثل هذه الأوقات ، عندما ينشأ اختلاف في الرأي ، قد لا يكون من الممكن أو المناسب المرور بالمراحل الموضحة أعلاه بطريقة رسمية.

ومع ذلك ، فإن تذكر النقاط الرئيسية في مراحل التفاوض الرسمي قد يكون مفيدًا جدًا في مجموعة متنوعة من المواقف غير الرسمية.

في أي مفاوضات ، تعتبر العناصر الثلاثة التالية مهمة ومن المحتمل أن تؤثر على النتيجة النهائية للمفاوضات:

  1. الاتجاهات
  2. المعرفة
  3. مهارات التعامل مع الآخرين

الاتجاهات

تتأثر جميع المفاوضات بشدة بالمواقف الكامنة وراء العملية نفسها ، على سبيل المثال المواقف تجاه القضايا والشخصيات المشاركة في حالة معينة أو المواقف المرتبطة بالاحتياجات الشخصية للاعتراف.

المعرفة

كلما زادت معرفتك بالقضايا المعنية ، زادت مشاركتك في عملية التفاوض. بمعنى آخر ، التحضير الجيد ضروري.

قم بأداء واجبك واجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول القضايا.

علاوة على ذلك ، يجب فهم الطريقة التي يتم بها التفاوض على القضايا لأن التفاوض سيتطلب أساليب مختلفة في مواقف مختلفة.

مهارات التعامل مع الآخرين

المهارات الشخصية الجيدة ضرورية للمفاوضات الفعالة ، سواء في المواقف الرسمية أو في المفاوضات الأقل رسمية أو المفاوضات الفردية.

تشمل هذه المهارات:

  1. التواصل اللفظي الفعال.
  2. الاستماع.
  3. الحد من سوء الفهم هو جزء أساسي من التفاوض الفعال.
  4. بناء علاقة.
  5. حل المشاكل.
  6. اتخاذ قرار.
  7. توكيد.
  8. الحزم هو من أهم مهارات التفاوض الناجح.
  9. التعامل مع المواقف الصعبة.

إقرأ أيضاً: عائلة روتشيلد – التاريخ والأعمال

قد يعجبك ايضًا

التعليقات مغلقة.